Hilbig: Wir haben Implementierungsberater, die auf verschiedene Schwerpunkte spezialisiert sind – von Lastmanagement bis Visualisierung, Automatisierung oder kundenspezifischer Software. So haben wir stets das passende Expertenwissen parat, mit dem wir auch anspruchsvolle Kundenanforderungen zielgerichtet beantworten.
Welche Rolle spielt der Vertrieb in dieser neuen Aufstellung?
Hessenkämper: Er bleibt der entscheidende Akteur für die Kundenbeziehung, auch wenn der Wandel zum Lösungsanbieter natürlich auch einen Kulturwandel im Vertrieb erfordert. Das klassische Produktvertriebskonzept greift hier nicht mehr, vielmehr benötigt es Dienstleistungsorientierung und technisches Prozessverständnis. Daher investieren wir gezielt in die Weiterbildung unseres Vertriebs und holen Domain-Experten aus dem Projektgeschäft an Bord. Nur so können wir die tiefgreifenden Fragestellungen und die Vielfalt der Branchenanforderungen abdecken.
Hilbig: Unser Vertrieb berät heute bereits sehr technisch und lösungsorientiert – vor allem, wenn es um Energie- und Prozessdatenthemen geht. Project Solutions geht noch einen Schritt weiter, da braucht es zusätzliche Qualifikation. Schon in den vergangenen Jahren haben wir kontinuierlich etwa einhundert neue Mitarbeiter pro Jahr eingestellt – das ist auch eine Investition in Richtung Project Solutions.
Wie gestaltet sich die technische Seite – etwa die Integration von Fremdsystemen?
Hilbig: Unsere Plattform ist offen konzipiert: Der Kunde kann eigene Systeme, etwa SPS, Sensoren oder andere Messlösungen integrieren. Wir wollen bewusst keinen Zwang zur vollständigen Proprietät – im Gegenteil: Der Projekterfolg steht klar im Mittelpunkt. Das Lastmanagement ist ein gutes Beispiel dafür, wie Standard und Individualisierung zusammenspielen. Zwar können etwa 80 Prozent der Anfragen mit Standardmodulen abgedeckt werden, aber für die entscheidenden 20 Prozent ist eine individuelle Anpassung notwendig – denn für den Kunden muss es am Ende immer zu 100 Prozent passen.
Hessenkämper: In den USA liefern wir bereits kleine Schaltschränke aus – mit eigenen und fremden Komponenten, aber auch mit eigens entwickelter steuerungstechnischer Programmierung. Das erfordert eine breite Expertise, sowohl im Engineering als auch in der Software und in der Systemintegration.
Welche nächsten Schritte und Ziele verfolgen Sie mit Project Solutions?
Hessenkämper: Wir haben mit den neuen Standorten, etwa in Appenweier, ein Modell geschaffen, das sich skalieren lässt. Zunächst fokussieren wir uns auf den DACH-Raum, um die Prozesse optimal zu lernen und weiterzuentwickeln. In anderen Ländern liefern wir bisher hauptsächlich Komponenten, aber auch dort sehen wir Potenzial für das Lösungs- und Projektgeschäft. Wir wollen als Unternehmen dabei flexibel bleiben und jeweils die richtigen Leute an Bord holen. Wir werden die Herausforderungen der kommenden Jahre aktiv angehen – im engen Schulterschluss mit unseren Partnern, Fachabteilungen und Kunden.
