Wie Unternehmen sich zum Lösungsanbieter wandeln
Löcher statt Bohrhämmer
Lösungen statt Produkte - das ist zunehmend die Forderung von Kunden. Für Unternehmen steht daher eine Entwicklung zu ganzheitlichen Problemlösern im Pflichtenheft. Wissenschaftlich lässt sich diese Evolution in fünf Stufen gliedern, wobei die erste Stufe, der reine Produkthersteller, für die meisten Unternehmen schon heute Vergangenheit ist. Aber wie sieht der Weg danach aus?
Bild 1 | Mit dem Servicemodell für die Netzwerküberwachung bietet Lapp eine Gesamtlösung als Dienstleistung an.
Bild 1 | Mit dem Servicemodell für die Netzwerküberwachung bietet Lapp eine Gesamtlösung als Dienstleistung an.Bild: U.I. Lapp GmbH

Die Aussage des CEOs des liechtensteinischen Werkzeugherstellers Hilti Christoph Loos von 2017 wird oft und gern zitiert: „Der Kunde möchte Löcher anstelle von Bohrhämmern kaufen.“ Sie bringt eine sich immer stärker abzeichnende Entwicklung gut auf den Punkt: Technologie – egal wie raffiniert sie auch ist – hat für Kunden allein noch keinen Wert; wertvoll wird sie erst, wenn sie einen konkreten Nutzen verspricht, indem sie ein Problem löst oder einen Zustand optimiert. Erschwerend hinzu kommt noch eine weitere Entwicklung: Die Digitalisierung versetzt Kunden in die Lage, Maschinen zu nutzen, ohne diese zu besitzen. X-as-a-Service-Geschäftsmodelle finden daher in einer Vielfalt an Branchen von der Beleuchtung über Mobilität bis zur Zerspanung Verbreitung. Das Gute daran: Sowohl Kunden als auch Anbieter profitieren davon, dies erfolgreich umzusetzen.

Bild 3 | Der Health Check Service analysiert Ethernet- und Profinet-Systeme, spürt Fehler oder Schwachstellen auf und bietet Verbesserungsvorschläge.
Bild 3 | Der Health Check Service analysiert Ethernet- und Profinet-Systeme, spürt Fehler oder Schwachstellen auf und bietet Verbesserungsvorschläge.Bild: U.I. Lapp GmbH

Das bedeutet auch: Innovative, hochwertige oder günstige Produkte sind schön und gut, aber meist nicht mehr gut genug. Unternehmen müssen sich noch stärker Gedanken machen, wie ihre Produkte Probleme lösen oder einen Wunsch erfüllen können – oder wie diese als Service funktionieren. Der dabei zu gehende Weg vom Produkthersteller zum Lösungsanbieter verläuft in mehreren Stufen.

In fünf Schritten zum Lösungsanbieter

Das Forschungsinstitut FIR an der RWTH Aachen mit dem Schwerpunkt Service&Instandhaltung beschreibt den Weg vom Produkt- zum Lösungsanbieter in fünf Stufen. Auf der ersten Stufe beginnt das Unternehmen als reiner Produkthersteller. Das Produkt und seine Eigenschaften stehen klar im Fokus des Geschäftsmodells und des Marketings. Falls das Unternehmen in dieser Phase bereits Dienstleistungen anbietet, erfolgt dies unsystematisch und nicht als Teil geplanter Geschäftseinnahmen. Bei Lapp ist unter dieser Ebene zunächst die Produktion und der Verkauf von Verbindungskomponenten wie Kabeln, Steckern und Switches zu verstehen. Dort liegt auch der unternehmerische Ursprung des Stuttgarter Anbieters von integrierten Lösungen im Bereich der Kabel- und Verbindungstechnologie. Auf der zweiten Stufe bietet das Unternehmen dann zusätzlich zum Produkt einzelne Dienstleistungen an, die für die Nutzung sinnvoll sind. Ein Beispiel von Lapp ist hier die zusätzliche Abwicklung von Logistikservices und Projektmanagement im Projektgeschäft. Eine Stufe weiter beinhaltet Dienstleistungen als Geschäftsmodell, die zusammen mit dem Produkt integraler Bestandteil des Angebots sind, z.B. ein Service, mit dem das Unternehmen für seine Kunden maßgeschneidert Lösungen und die Implementierung dieser anbietet. Lapp kann bereits bei Planungsprozessen von beispielsweise Maschinen involviert werden, woraufhin eine individuelle Anpassung und Implementierung entsprechender Verbindungskomponenten möglich wird. Spezielle Kabelkonfiguratoren ermöglichen dem Kunden mehr Flexibilität bei der Planung und Bestellung. Im System Ölflex Connect bietet das Unternehmen maßgeschneiderte Lösungen von der Auslegung, Zeichnung bis zur Konfektion und vormontierten Schleppkette.

Bild 2 | Laut dem Vortex Report von Indusol fielen im Jahr 2021 in 50 Prozent aller Fälle Maschinen wegen Verbindungsproblemen an Steckern, Kabeln oder Switchen aus.
Bild 2 | Laut dem Vortex Report von Indusol fielen im Jahr 2021 in 50 Prozent aller Fälle Maschinen wegen Verbindungsproblemen an Steckern, Kabeln oder Switchen aus.Bild: U.I. Lapp GmbH

Auf Stufe vier ist das Unternehmen bei einer Gesamtlösung angekommen. Das Produkt ist dabei nicht mehr Kernbestandteil des Geschäftsmodells. Es geht hier nun um umfassende Dienstleistungen für die Entwicklung, Herstellung, den Betrieb und die Optimierung. Hierfür bietet Lapp nun den Health Check Service für Maschinen- und Anlagenbereiche an. Auf der fünften Stufe, und damit auf dem Gipfel angekommen, ist ein Unternehmen, das eine Gesamtlösung als Dienstleistung in einem Betreibermodell anbietet – als sogenanntes As-a-Service-Modell.

Win-Win für Anbieter und Kunden

Für Hersteller wie auch für ihre Kunden bedeutet so ein Wandel über die fünf Stufen viele Vorteile. Die Anschaffung neuer Maschinen ist in der Regel eine bedeutende Investition; gerade in Branchen wie der Holz- oder Metallbearbeitung, die in Deutschland vor allem aus kleinen und mittelständischen Betrieben bestehen, ist das mitunter schwer zu schultern. Und wenn die Maschinen angeschafft sind, besteht der Druck, diese 24/7 auszulasten, um die Kosten zu rechtfertigen – doch das ist nicht immer möglich. Ein Metallbearbeitungsunternehmen, das seine Maschinen nicht mehr selbst kauft und betreibt, sondern Zerspanung als Service einkauft, kann diesen wirtschaftlichen Druck deutlich reduzieren – die nutzungsbasierte Abrechnung nimmt die Sorge vor auftragsbedingtem Maschinenstillstand und kann sogar die Produktion von Kleinserien und Einzelstücken wirtschaftlich machen. Die Anbieter der Gesamtlösung im Betreibermodell, in diesem Fall der Zerspanung, profitieren derweil davon, dass ihre Maschinen maximal ausgenutzt werden, weil viele verschiedene Kunden auf sie zugreifen.

Bild 4 | Lapp unterstützt nicht nur bei vorhandenen Bestandsmaschinen, sondern kann schon bei der Maschinenplanung und -Inbetriebnahme hinzugezogen werden.
Bild 4 | Lapp unterstützt nicht nur bei vorhandenen Bestandsmaschinen, sondern kann schon bei der Maschinenplanung und -Inbetriebnahme hinzugezogen werden.Bild: U.I. Lapp GmbH
Bild 5 | Patrick Olivan bei 
Lapp Kabel in Stuttgart am 17. Mai 2022
Bild 5 | Patrick Olivan bei Lapp Kabel in Stuttgart am 17. Mai 2022Bild: U.I. Lapp GmbH

EKG der Netzwerktechnik

Damit solche Geschäftsmodelle funktionieren, müssen Anbieter und Kunden in großem Umfang Daten austauschen – wenn der Kunde eine Leistung beauftragt oder bezahlt und wenn der Anbieter die Nutzung verfolgt, abrechnet oder Prozesse überwacht und optimiert. Hohe Anlagenverfügbarkeit und die Vernetzung der Maschine mit übergeordneten Geschäftsprozessen und deren Produktionsdaten sind hier Voraussetzung für die Transformation im Sinne des Industrial Internet of Things – hier setzt der Hersteller mit dem Servicemodell für die Netzwerktechnik an. Der Hintergrund: Laut dem Indusol Vortex Report fielen in 50 Prozent aller Fälle Maschinen im Jahre 2021 wegen Verbindungsproblemen an Steckern, Kabeln und Switchen aus, z.B. durch mechanische Belastung, Alterung, minderwertige Produkte, falsche Erdung und weitere Faktoren. Und wenn Industriemaschinen und ihre Datenverbindungen ausfallen, wird das schnell kostspielig – sowie außerordentlich schädlich für nutzungsbasierte Geschäftsmodelle. Um dies zu vermeiden analysiert der Health Check Service von Lapp Ethernet- und Profinet-Systeme, spürt aktuelle und drohende Fehler oder Schwachstellen auf und bietet Verbesserungsvorschläge. Der Anbieter unterstützt hier nicht nur bei vorhandenen Bestandsmaschinen, sondern kann schon bei der Maschinenplanung und -Inbetriebnahme hinzugezogen werden, um wahrscheinliche Stör- und Ausfallfaktoren bereits im Vorfeld zu erkennen. Es liegt nahe, diesen Service anzubieten; denn das Wissen ist vorhanden, ebenso die Messinstrumente und die Erfahrung. Kunden erhalten eine verlässliche Zustandsanalyse ihrer Netzwerktechnik, die eine höhere Verfügbarkeit der Maschinen und Produktionseffizienz ermöglicht; und Lapp stellt sicher, dass die passenden und zuverlässigen Komponenten eingesetzt werden – und erkennt bei individuellen Anforderungen der Kunden gegebenenfalls Bedarf an Weiterentwicklungen im eigenen Produktportfolio. Effiziente Prozesse geboten bekommen, nicht nur Produkte: Das gilt heute in fast jeder Branche, trifft aber besonders in der Netzwerktechnik zu. Den Gipfel der Transformation wurde zwar noch nicht gestürmt; aber mit Angeboten wie dem Health Check Service ist das Stuttgarter Unternehmen motiviert, sich in dieser Hinsicht für seine Kunden weiterzuentwickeln.

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